Как сделать карьеру в электронной коммерции?

Знаете ли вы, что уже через два года 75 % розничных покупок люди будут совершать через интернет? Электронная коммерция входит в список наиболее перспективных отраслей, но специалистов в этой области в России пока немного.
 
Как сделать карьеру в электронной коммерции?

Взгляд в будущее
Оборот электронной коммерции в мире в прошлом году составил $ 3,5 трлн. Все больше людей используют интернет не только как источник информации, но и как средство для осуществления покупок. Электронные магазины постепенно становятся реальной угрозой традиционным розничным точкам в самых разных товарных нишах: от бытовой техники и электроники до продуктов питания. Согласно исследованию, проведенному Национальной ассоциацией участников электронной торговли совместно с маркетинговым агентством PM Group, в прошлом году в Рунете было продано товаров и услуг на $ 1 млрд. 20 млн. — на 51 % больше, чем в предыдущем. Более 30 российских интернет-магазинов имеют среднесуточную посещаемость около 1 тыс. покупателей. Словом, перспективы отрасли впечатляют.
Но если просмотреть вакансии на сайтах и в газетах, позиции “специалист интернет-магазина” найти не удастся. По структуре управления такой магазин мало отличается от любой другой торговой организации, поэтому и нет указания того, что работать придется в области электронной коммерции. В этом бизнесе задействованы самые разные специалисты: юристы, экономисты, финансисты, программисты, веб-дизайнеры… Но ключевыми фигурами являются менеджеры. Даже в рамках одной компании существует несколько интересных направлений их деятельности.
 
Ассортимент — на виртуальную полку!
Главная особенность интернет-магазина – отсутствие реальной торговой площади. У покупателя нет возможности взять товар в руки и рассмотреть его. Значит, продукцию нужно хорошо представить на сайте.
В крупных компаниях этим занимаются менеджеры информационного отдела. Они считывают аннотации с видеокассет, DVD, описывают бытовую или компьютерную технику и размещают информацию на сайте. В небольших магазинах подобную работу обычно выполняет контент-менеджер. Эта позиция может стать первым этапом построения карьеры и плавно перейти во второй — в должность менеджера по продажам. Этот специалист занимается подбором ассортимента, знает все достоинства товара и способен максимально быстро его реализовать. Со временем он может возглавить отдел.
 
Александра Морозова, руководитель направления продаж DVD/Видео интернет-магазина OZON:
 
Насколько реально начать свое дело
Если есть деньги, это не проблема. Огромное количество организаций предлагают услуги по созданию сайтов, в том числе для интернет-магазинов. Цена вопроса зависит от ваших потребностей и сложности проекта: от $ 1000 и выше. Также нужно быть готовым потратить значительное количество времени: подготовка технического задания, выбор соответствующего дизайна, надлежащее информационное наполнение займет не один день.
Проблема в том, что создать такой магазин куда легче, чем сделать его конкурентоспособным и начать получать прибыль.
— Приходится учитывать вкусы покупателей. Если на прилавках всех розничных торговых точек появился “Дневной дозор”, то, конечно, и у нас он должен быть в первую очередь. Однако необходимо предлагать и редкие вещи, которые, кстати, неожиданно могут стать хитами. Например 2-3 года назад очень хорошо продавались учебные документальные пособия по танцам – мы ставили их на первую страницу и объемы продаж были выше «Гарри Поттера». Думаю, в интернет-магазине покупателю проще найти эксклюзив ¬– ассортимент гигантский, около 200 тыс. наименований. И в этом наше преимущество.
Задача отдела продаж – отслеживать интересы покупателей (помогает статистика посещений и продаж сайта), предвидеть модные тенденции, формировать ассортимент. У нас всегда есть лицензионные новинки, появляющиеся на российском рынке, в среднем это около 150 DVD в неделю. Конечно, все их смотреть не нужно, но иметь представление о самых популярных фильмах необходимо. Для этого мы ездим на фестивали, презентации, встречи, оцениваем хиты – и составляем план продаж на месяц и год. Но субъективное мнение менеджера не должно влиять на выбор ассортимента. Главная задача – увеличить продажи. Значит, надо ориентироваться на вкусы покупателей, а не на свои собственные.
Руководитель направления отвечает за выручку и, если необходимо, должен оперативно принимать меры для увеличения продаж. Работа ведется в тесном взаимодействии с отделами закупок, описания, маркетинга и др.
 
Улыбка для поставщика
Но формирование ассортимента — только половина дела. Далее необходимо закупить товар у поставщиков. Крупные интернет-магазины делают это заранее. Приобретенная продукция хранится на складе, который, кстати, может находиться даже в другом городе. Оттуда товары отправляются покупателям по всей стране. Небольшие интернет-магазины такой роскоши, как склад, позволить себе не могут.
 
Александр Бережной, менеджер по закупкам интернет-магазина Trib.ru:
— Свою карьеру в интернет-сфере я начал с работы водителя. Ездил за товаром, общался с поставщиками и сам себя продвигал. Не просто приезжал с накладной – “получил-расплатился” – а старался поговорить, изучал этот бизнес. Постепенно начал «вести» отдельных клиентов. Перебрался из кабины в офис, стал менеджером.
Моя задача – поддержание отношений с существующими поставщиками и налаживание связей с новыми, поиск товаров по оптимальной цене, закупки. Нужно постоянно анализировать ситуацию на рынке, держать руку «на пульсе», но главное — уметь расположить к себе людей. Определение окончательной цены товара находится в компетенции менеджера, который его продает. Если ты приветлив, улыбчив, поинтересуешься у человека, как его дела, он пойдет тебе навстречу. А со временем появляется своя клиентская база.
 
Выбирайте эту профессию, если Вы:
— коммуникабельны
— активны
— предприимчивы
— отлично владеете ПК
 
Не выбирайте эту профессию, если Вы:
— раздражительны
— медлительны
— безответственны
— не умеете работать в команде
Однако рынок меняется, цены не стоят на месте, и нужно быть готовым к постоянному поиску новых партнеров, предлагающих более выгодные условия. Если до минимума сократить цепочку перекупщиков, дилеров, тогда и твой доход будет выше. В отличие от крупных интернет-магазинов нам приходится работать с поставщиками непосредственно по заказу клиента. Человек кладет товар в виртуальную корзину, а после этого мы оперативно закупаем его у наших партнеров и передаем службе доставки.
 
“Адвокаты” клиентов
Источник дохода любого интернет-магазина — его покупатели. Поэтому значение работы менеджеров по работе с клиентами трудно переоценить. От их профессионализма и умения уладить любой конфликт во многом зависит репутация компании.
 
Юлия Матвеева, руководитель направления CRM (Customer relationship management) интернет-магазина OZON:
— Клиенты — главный ресурс и потенциал компании. Но чтобы получить хорошую отдачу, требуется немало усилий, времени и терпения. Мы решаем самые разные проблемы покупателей на всех этапах: от оформления ими заказа на сайте до получения товара через курьерскую службу. Человек зашел на сайт, ему что-то непонятно – консультируем, даем необходимую информацию. Если он сделал заказ, выполнение которого задерживается, – выясняем причины, пытаемся устранить проблему совместно с другими отделами компании. Бывает, клиент недоволен качеством упаковки, или он получил книгу не в той обложке, на какую рассчитывал, или хочет вернуть товар… Однако наша задача — не просто уладить конфликт, а выявить его источник, чтобы в будущем исключить подобные инциденты. Например, если покупателям что-то непонятно на сайте, значит, нужно поработать с IT-отделом, чтобы специалисты сделали интерфейс более прозрачным для клиента, мобилизовать силы информационного отдела и т. д.
Направление CRM в компании подразумевает такую организацию работы сотрудников всех подразделений фирмы, чтобы интересы покупателей учитывались на любом этапе. А моя роль – передача информации в виде рекомендаций и отчетов для других отделов и руководства, оптимизация бизнес-процессов в интересах как клиентов, так и компании в целом.
 
Карьера & Зарплата
Формирование ассортимента, закупка товара, работа с клиентами – основные направления деятельности менеджеров в интернет-магазине. Карьерный путь в каждом случае свой.
Один сотрудник за полгода из рядового менеджера по продажам становится руководителем направления, а другой несколько лет работает на телефоне, в сотый раз объясняя непонятливым клиентам элементарные вещи. Карьерный рост зависит как от личных качеств, так и от величины компании, ее структуры, финансовой стабильности.
В маленькой организации больше вероятность добиться быстрого повышения, так как приходится выполнять разные обязанности и есть возможность проявить себя. Но стартовая зарплата обычно ниже, чем у “узкого” специалиста крупного интернет-магазина.
Руководитель департамента продаж может начать с должности менеджера отдела информации, руководитель CRM-направления – вырасти из рядового сотрудника службы поддержки, отвечающего на звонки клиентов, а специалист по закупкам – оказаться бывшим водителем...
Но все ниточки управления работой этих отделов сводятся к топ-менеджменту – высшему звену руководства.
Коммерческий директор: курирует ассортимент и закупки.
Директор по операциям: под его контролем – склады, вся логистическая и транспортная система.
Директор по развитию бизнеса: занимается анализом рынка и продвижением сайта.
Генеральный директор компании: руководит всей структурой.
 
Средние зарплат в отрасли отрасли, $
Контент-менеджер 300–700
Менеджер по продажам 400–1500
Менеджер по закупкам 600–1000
Менеджер по работе с клиентами 500–1000
Руководители направлений 1000–2500
Коммерческий директор от 1500
Генеральный директор от 2000
Иерархия такая же, как в любом другом бизнесе. Единственное, что отличает сотрудников интернет-магазина – знание специфики работы в электронной коммерции. Они не вникают в технические тонкости (этим занимается технический отдел), но прекрасно понимают все плюсы и минусы подобного бизнеса – и умеют извлекать из них максимум пользы.
 
Виды электронной коммерции
В2С (Business To Customer) – торговля через интернет-магазины. Ориентирована на рядовых потребителей.
В2В (Business To Business) – электронные биржи и площадки для оптовой торговли. Обслуживают в виртуальном режиме деловые операции между предприятиями. Другими словами, сайты, на которых встречаются поставщики и покупатели для заключения сделок. Оборот подобных компаний на порядок выше обычных интернет-магазинов.
B2G (Business To Government) – это системы электронных госзакупок. Их используют различные государственные ведомства для своих нужд.
 
А есть ли спрос?


Марианна Румянцева, PR-менеджер компании «АГЕНТСТВО КОНТАКТ»:
— Менеджеры по продажам и менеджеры по работе с клиентами сегодня востребованы в различных сферах бизнеса. Развитие интернет-коммерции привело к ужесточению конкуренции и борьбе за покупателя. Следовательно, необходимы специалисты, которые смогли бы в таких условиях обеспечить большой объем продаж. Эти люди должны не только уметь продать потребителю товар, но и выгодно представить компанию, сформировав пул лояльных клиентов.
Спрос на специалистов в области интернет-коммерции высокий, и особенно ценят работодатели выпускников профильных факультетов. Как правило, им предлагают ассистентские позиции с возможностью карьерного роста. Заработная плата поначалу не очень высока, около $ 600, но перспективы хорошие.
 
Уникальная специальность?
Сегодня в электронной коммерции работают люди с разным образованием: бывшие педагоги, врачи, военные, экономисты, инженеры. На тот момент, когда этот бизнес только появился, профильного образования не существовало в принципе. Но в 21 веке карьеру разумнее начинать с получения соответствующего высшего образования. Наиболее подходящая специальность – “коммерция”. Это уникальный сбалансированный синтез дисциплин по экономике, праву, менеджменту, маркетингу и финансам.
Евгения Кузьмина, зав. кафедрой организации и технологии коммерции Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ): “Недавно мы проводили круглый стол с представителями торговли, и все, как один, сказали, что преимущество они отдают выпускникам специальности “коммерция”. Студенты получают оптимальный набор знаний, который позволяет успешно работать в крупных торговых центрах. Мы сотрудничаем с такими компаниями, как “МЕТРО Кэш энд Кэрри”, “Регстаэр”, “Патерсон”, “Копейка”, “Пятерочка” ГУМ, “Перекресток”, “Седьмой континент” и др. Выпускники вполне могут работать и в интернет-сфере”.
 
Готовьтесь к конкурсу
Обучение по специальности “коммерция” предлагают примерно 150 вузов России, в том числе около 20 московских. Ведущим является РГТЭУ. Высоко котируются на рынке труда дипломы и других учебных заведений: Московской академии предпринимательства при Правительстве Москвы, Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (МЭСИ), Московского государственного института международных отношений (университет) МИД России (МГИМО).
Есть только одно “но”: бюджетных мест немного. Следовательно, и конкурс на специальность “коммерция” довольно высокий – до 6 человек.
Экзамены, как правило, письменные: математика, русский, иностранный. При поступлении на платное отделение большинства государственных вузов придется сдавать математику и русский в форме тестирования или проходить собеседование. По словам преподавателей Московской академии предпринимательства, желающих много. К середине июля на специальности “коммерция” уже были сформированы группы, хотя набор немаленький: по всем формам обучения – 760 человек.
Еще один вариант обучения – негосударственный вуз: Московский институт управления, Московский экономико-финансовый институт и др. В некоторые принимают без экзаменов, достаточно пройти несложное тестирование или собеседование.
 
Узкая специализация
Есть вузы, где в рамках специальности “коммерция” студенты 3-го курса проходят могут выбрать специализацию “электронная коммерция”: это МЭСИ и Московская академия предпринимательства при Правительстве Москвы. Небольшое количество таких учебных заведений связано, скорее всего, с тем, что для подготовки специалистов интернет-бизнеса требуется хорошая компьютерная база.
Алла Корсакова, зам. директора Института менеджмента МЭСИ: “Специализацию по электронной коммерции мы ввели с прошлого года. На это есть причина: спрос на менеджеров по интернет-торговле на рынке труда заметно увеличился. А учитывая, что при обучении в нашем вузе традиционно широко используются информационные технологии, логичным было начать подготовку подобных специалистов. В компьютерных классах студенты проводят не менее трети учебного времени. Кроме того, есть класс свободного доступа, где они могут заниматься дополнительно. С 3-го курса студенты изучают дисциплины специализации: электронный бизнес на международном рынке товаров, психологию продаж, международный маркетинг, интернет-маркетинг, коммерцию, логистику, учатся делать статистические исследования рынка с использованием специального пакета прикладных программ и т. д. Невозможно освоить все тонкости будущей работы в теории. Анализировать бизнес-процессы и принимать верные решения по повышению эффективности работы предприятия студенты учатся при разборе ситуационных задач (кейсов), в ходе ролевых игр, на занятиях-“презентациях”.
Лариса Каргина, декан факультета коммерции и маркетинга Московской академии Предпринимательства при Правительстве Москвы: “Ребята на конкретных примерах изучают структуру работы интернет-магазинов, создают собственные виртуальные предприятия, учатся технике продвижения своего сайта. Занятия интересные, неслучайно около 20 % студентов выбирают эту специализацию. Учащиеся дневного отделения идут сюда, понимая перспективы, а “вечерники” и “заочники” обычно уже работают в этой сфере и хотят получить соответствующее образование.
 
Главное — качество
Впрочем, даже если в вузе нет отдельной специализации по электронной коммерции, цикл профильных дисциплин обязательно изучается на специальности «коммерция». Как показывает практика, этого может быть вполне достаточно. Главное, чтобы образование было качественным.
Анатолий Холопов, и. о. декана факультета международных экономических отношений МГИМО: “Специфика нашего факультета — в подготовке специалистов по международной коммерции. Поэтому большинство предметов ориентированы на международные связи: международный маркетинг, международное коммерческое дело и даже электронная коммерция в международных экономических отношениях. Еще одна особенность – серьезное изучение иностранных языков. Выпускники получают дипломы специалистов по международной коммерции со знанием иностранного языка. И хотя у нас нет узкой специализации по электронной коммерции, выпускники находят работу как в традиционной, так и в on-line торговле”.
 
Что потом?
Согласно Госстандарту выпускники по специальности “коммерция”, готовы руководить торговым предприятием или брокерской фирмой, работать коммерческим директором товарной, фондовой или фьючерсной биржи, занимать ключевые позиции в компаниях, занимающихся экспортом и импортом товаров.
Однако в действительности вчерашний выпускник вуза вряд ли может стать директором торговой компании или интернет-магазина (если только не откроет его сам). Сначала придется поработать на более скромных менеджерских позициях. Но профильное образование даст все необходимые знания, которые помогут быстро подняться по карьерной лестнице.

1 комментарий

avatar
Полностью согласен с главной мыслью статьи.

Где-то я читал, что недалеко то время, когда интернет придет не только в каждый дом, но и каждый карман. И это время уже, по моему, очень недалеко.

А вот скажите, в какой магазин Вы обращаетесь за покупками чаще всего. В большинстве случаев, в тот, который ближе. А если он у Вас дома, ходить никуда не надо! Да не один магазин, а целая куча конкурирующих…

Тот, кто сейчас займет рыночные ниши в интернет-торговле обеспечит себе процветание на долгие годы вперед.

И, если У Вас еще нет собственного интернет-магазина, советую подумать о том, как бы его побыстрее… сделать.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.