Недавно я переписывался по электронке с исполнительным директором одного стартапа, выпускающего приложения для iPhone, и имел неосторожность спросить, зачем потенциальным клиентам его продукт. В ответ он прислал мне таблицу с анализом конкурентов. Она выглядела так же, как и все подобные анализы, которые я делал за последние 20 лет — может, чуточку лучше. Глядя на него, я понял, что вот такими таблицами профессиональные маркетологи портят стартапы с самого первого дня.
Чем плохи таблицы с анализом конкурентов?
1) Они доказывают то, во что я и так уже верю.
Большинство конкурентных анализов — это, во-первых, документ для инвестора, эдакий предпродажный ритуал, а во-вторых — попытка обосновать представления создателей о собственном бизнесе.
2) Это часть плана.
Большинство инвесторов хотят, чтобы им был предоставлен бизнес-план с разделом «Анализ конкурентов», из которого они смогут узнать, как ваш продукт выглядит на фоне аналогов, рассчитанных на тех же клиентов. Большинство инвесторов на самом деле не прочитывают бизнес-план к моменту первой встречи, и выводы вашего конкурентного анализа обычно сводятся к одному-двум слайдам в презентации.
В этих слайдах вы должны сказать инвесторам, что:
1) вы понимаете рынок, на котором вы работаете;
2) вы понимаете другие компании, существующие на этом рынке;
3) вы понимаете, почему вы лучше, чем все остальные на рынке.
Вы также прозрачно намекаете инвесторам: «Вкладывайтесь в нас: мы реализуем все эти функции, о которых рассказываем, а потом продадим кучу того, что собираемся производить».
Я посмотрел на план, который прислал мне тот исполнительный директор. Это опытный парень, он работал во многих больших компаниях, так что таблица была исчерпывающей. В ней было много столбцов, и были упомянуты все конкуренты.
Анализ был не просто скверный; он отбросил бы компанию на несколько месяцев назад, а может быть, и вовсе прикончил ее.
Почему? В большинстве стартапов конкурентный анализ превращается в техническое задание, которое отдают разработчикам. Поручение следующее: «У наших конкурентов есть эти функции, так что и мы должны их иметь. Принимайтесь за работу, чтобы они появились к моменту выхода товара на рынок».
Разработчики отдают честь и принимаются за работу.
(
Читать дальше )